Themenschwerpunkte
1. Tag
Grundlagen
- Unterschied zwischen reaktivem und aktivem Vertrieb
- Zukunftsszenario gemeinsamer Werteketten vom Rohstoff bis zum Endkunden
- Kostenziele als Bremsfaktoren für Einkaufsentscheidungen
Kundensegmentierung
- Praktischer Aufbau eines Kundenbewertungssystems
- Segmentierung von Kunden in Aktionsgruppen mithilfe digitaler Checklisten
- Auswahl von Wachstumsstrategien für die einzelnen Kundengruppen
- Beispiel eines Kundenentwicklungsplans
Aktions-Forecast
- Aufbau eines Aktions-Forecasts für die aktive Stamm- und Neukundenbearbeitung
- Ableitung von Strategien für die Stammkundenbearbeitung
- Definition der Neukundenstrategie
Differenzierung in Markt und Wettbewerb
- Added value als Treiber innerhalb der Wertekette bzw. -systeme
- Mentale Bedeutung von Mehrwerten als Mindset für Kundenmanager
- Aufbau einer modernen Mehrwertmatrix (Struktur, Checklisten etc.)
2. Tag
Definition des Akquisitionskanals
- Leadanalyse aus CRM
- Kundengewinnung auf der Messe
- Einbindung sozialer Medien in die Akquisition und Stammkundenbearbeitung
Aufbau von Idealgesprächskonzepten
- Beispiel einer erfolgreichen Kaltakquisition
- Beispiel einer Terminakquisition zur Neukundengewinnung
- Beispiel eines Wachstums-Gespräches Stammkunden
Phasen-Konzept der verkaufspsychologischen Gesprächsführung
- Choreografien für den Vertrauensaufbau
- Zielformulierungen als Steuerungsinstrument
- Aufbau von Fragekatalogen zur Bedarfsgenerierung
Durchsetzungstechniken
- MHZ-Modell als Vorbereitung für den Argumentationsaufbau
- Verbale Techniken zur Auflösung bekannter Widerstände
- Mentale Techniken zur Stärkung der Durchsetzungsfähigkeit
Nutzen
- Sie nutzen Customer-Relationship-Management-Systeme effektiver.
- Sie sprechen Ihre Kunden durch digitale Tools effizienter an.
- Sie optimieren Ihre Wachstumsstrategien durch Kundensegmentierung.
- Sie binden langfristig Kunden durch Mehrwertsysteme.
- Sie akquirieren Neukunden über moderne Kanäle.
- Sie verbessen Ihre Abschlussquote in der Neukundengewinnung und bei Bestandskunden.
Zielgruppe
- Fach- & Führungskräfte Vertrieb/Verkauf
- Mitarbeitende im Vertrieb/Verkauf
- Mitarbeitende im Kundenservice
- Einsteiger/-innen im Vertrieb/Verkauf
Arbeitsmethode
Praxisorientiertes Online-Seminar mit Workshop-Charakter und konkreten, sofort umsetzbaren Tipps. Informative Kurzvorträge, konkrete Fallbeispiele und -analysen sowie aktiver Erfahrungsaustausch.
Seminarzeiten
09:00 - 17:00 Uhr
Dieses Online-Seminar wird mit unserer Schwesterfirma, dem Forum für Führungskräfte aus Wiesbaden DE, durchgeführt.
